Las alianzas estratégicas son una pieza clave no solo en la expansión comercial de una empresa sino también en el crecimiento de una red de colaboración. Es ahí en donde los #Partners se presentan como una extensión de la filosofía y forma de trabajar de una organización.
Muchas veces, lo primero que entendemos por un partner es que es un socio estratégico, que revende las soluciones de una empresa, que está apto para poder comercializarlas.
Sin embargo, para nosotr@s, un partner ideal es alguien que se une a la red y hace redes. No se trata solo de pertenecer como aliado comercial, sino también dar conocimientos, ayudar a otros a hacer una sinergia. Es alguien que sabe detectar oportunidades comerciales, venderlas, dimensionarlas, implementarlas y dar soporte como lo daría la organización principal. Es decir, quien crea su ecosistema de clientes para que empujen hacia un mismo lado.
Beneficios de incorporar partners al negocio
El gran beneficio del partner es que actúa como puente para llegar a una porción del mercado o a clientes que quizás no se llegaría por otro medio. Una red así trae más contactos, conecta con otras empresas mucho más rápido.
Otra ventaja es la posibilidad de localización. Los partners pueden estar en diferentes provincias o países, o pueden tener una agenda de viaje, una rueda de negocios muy rica que ayude a conectar con quienes están lejos.
Dan a las empresas de otros países un sentido de presencia y ayuda a tangibilizar una propuesta de valor, una empresa que no tiene sede en esos lugares. Sobre todo, si hablamos de la industria del software, que es algo intangible.
Además, al estar en el día a día de sus clientes, los partners también pueden traer muchas ideas de nuevas funcionalidades o feedback de cosas que pueden mejorar.
¿Cuándo una empresa necesita sumar partners?
La búsqueda de un partner puede darse por dos grandes motivos. Uno es cuando el volumen del negocio es lo suficientemente razonable como para necesitar más recursos y no quedar limitado con lo que se puede ejecutar.
En esos casos, un partner puede tomar las riendas de una venta, de una implementación del software o acompañamiento del cliente.
También cuando uno tiene la intención de crecer, tener partners es elevarse en exposición y en alcance.
Entonces, cualquier empresa que quiera expandirse o crecer debería tener partners, pero quizás no siempre es el momento. Porque si no existen dentro de la empresa personas que puedan guiarlos, capacitarlos y contener esa red, podemos encontrarnos con barreras que nos impidan avanzar. Para que se dé ese momento, el volumen de negocio tiene que estar seguido por la capacidad de disponibilizar gente que pueda hacer de guía.
La capacitación como clave para potenciar el trabajo
Si hablamos del mundo del software, aquellas empresas que se sumen como partners, deben tener un mínimo de conocimiento en tecnología. O, al menos, ganas de aprender, ganas de recorrer el camino para convertirse en un implementador, por ejemplo.
Y no solo se necesita la teoría, sino la práctica. En Finnegans, tenemos el acompañamiento teórico-práctico de Academia, en donde los partners pueden capacitarse y practicar con diferentes bases.
A eso sumamos capacitaciones más específicas orientadas al diseño, a las metodologías de implementación, a oportunidades comerciales, a algo que va más allá de lo teórico.
Una organización de la industria del software, crea muchas aplicaciones o mejora constantemente las soluciones y eso requiere ser enseñado. El partner tiene la necesidad de aprender pero la empresa tiene la obligación de hacerle llegar ese conocimiento. De hacer un seguimiento para que estén al día con los cambios y mejoras.
El objetivo final que debería tener toda empresa con respecto a sus partners, es que cada vez más se trabaje de la misma manera. Que las metodologías de trabajo, las formas de vincularse con los clientes, están traspasadas de una forma tal que trabajar con la empresa principal o trabajar con un partner, sea indistinto.
La capacidad de un partner para comprender, implementar y respaldar las soluciones de manera coherente con la organización principal es esencial para el éxito de la red de valor. Por eso decimos que un partner va más allá de una asociación comercial, porque crea un ecosistema sólido con un crecimiento futuro garantizado.